對花炮生產(chǎn)經(jīng)銷和零售商的“568”建議
（李仕飛 品牌與人才管理專注者）
當(dāng)下的花炮產(chǎn)業(yè)面臨著前所未有的政策和市場環(huán)境挑戰(zhàn)，也潛藏著無限的商機�；ㄅ诋a(chǎn)業(yè)必定發(fā)展！花炮企業(yè)何去何從？只看在轉(zhuǎn)型過程中，誰能提質(zhì)升級和創(chuàng)新發(fā)展，而不是因為戰(zhàn)略方向或管理細節(jié)方面的失誤導(dǎo)致?lián)u搖欲墜�，F(xiàn)將本人這幾年來深入花炮企業(yè)實踐探索的一些想法，整理為“568”建議，僅供業(yè)內(nèi)同仁參考：
一、對五種花炮生產(chǎn)型企業(yè)的方向定位建議
1、有較強經(jīng)濟實力又有遠見卓識的企業(yè)。一是進行環(huán)保材料和特色產(chǎn)品研發(fā)。二是入股控股或連鎖經(jīng)營，以服務(wù)好經(jīng)銷環(huán)節(jié)，掌控渠道資源。三是聯(lián)盟入股收購或品牌嫁接緊密掌控生產(chǎn)環(huán)節(jié)，形成專業(yè)化基礎(chǔ)上的集團化經(jīng)營。三是品牌拓展推進與防守相結(jié)合，不斷創(chuàng)新開發(fā)新的市場，并構(gòu)建系統(tǒng)化直達市場終端的品牌保護與營銷推廣體系。四是鎖定小微型音樂焰火的研發(fā)，不斷開拓新生的專業(yè)燃放市場。
2、有一定經(jīng)濟實力又有遠見卓識的企業(yè)。一是鎖定一兩個產(chǎn)品進行機械化專業(yè)化生產(chǎn)。二是鎖定一兩個經(jīng)銷區(qū)域精耕細作進行區(qū)域品牌營銷，服務(wù)好經(jīng)銷商和零售商，并逐步復(fù)制到其他地區(qū)。三是鎖定有意識有意向的經(jīng)銷商采取單方入股或相互滲透股份或緊密促銷推廣方式進行合作，在局部地區(qū)創(chuàng)造絕對優(yōu)勢。四是結(jié)合機械化戰(zhàn)略，鎖定一類產(chǎn)品帶頭組建或積極參與聯(lián)盟，生產(chǎn)上突出特色，并推進機械與生產(chǎn)營銷利益的捆綁。五是鎖定小微型音樂焰火的研發(fā)，不斷開拓新生的專業(yè)燃放市場。
3、有一定經(jīng)濟實力但缺乏遠見卓識（雄心壯志）的企業(yè)。一是加緊自我充電，增強危機意識，增長科學(xué)管理和品牌營銷知識，并廣泛交流、虛心學(xué)習(xí)，認真反省、積淀智慧。二是盡快尋找機會入股控股經(jīng)銷環(huán)節(jié)，掌控營銷渠道，爭取主動地位。三是主動尋求與強勢品牌企業(yè)合作，成為其專業(yè)化生產(chǎn)基地。
4、經(jīng)濟實力一般但有遠見卓識（雄心壯志）的企業(yè)。一是主動對接經(jīng)銷環(huán)節(jié)優(yōu)勢資源，引進外資擴充股份。二是主動尋求與強勢品牌企業(yè)合作，成為其專業(yè)化生產(chǎn)基地。三是吸納營銷精英和優(yōu)秀管理者，在局部地區(qū)精耕細作，服務(wù)好經(jīng)銷商和零售商，做好深入性的產(chǎn)品營銷推廣。
5、經(jīng)濟實力和遠見卓識欠佳的企業(yè)。一是由于風(fēng)險管理缺失造成資金鏈斷裂的企業(yè)，可以長期整體租廠給有業(yè)務(wù)有實力的企業(yè)生產(chǎn)。二是主動尋求與強勢品牌企業(yè)合作，成為其專業(yè)化生產(chǎn)基地。三是在行業(yè)重新洗牌后被動合作或被收購。四是由于連年利潤率太低，安全環(huán)保投入跟不上，不符合管理部門的整改要求又不愿積極配合政策引導(dǎo)走專業(yè)化道路而最終被淘汰出局轉(zhuǎn)產(chǎn)。
二、對縣級花炮經(jīng)銷商如何做好品牌營銷工作的六條建議
1、增強危機意識。一是提升自己的水平，跟上時代步伐；二是守住安全底線，增加風(fēng)控意識；三是加強合作探索，整合區(qū)域資源。
2、精心布置樣品間。一是分品牌布置經(jīng)營公司樣品間，突出品牌差異；二是分功能布置零售實體店，突出場景差異（例如：結(jié)婚產(chǎn)品區(qū)、壽慶產(chǎn)品區(qū)、開業(yè)產(chǎn)品區(qū)、升學(xué)產(chǎn)品區(qū)等）；三是設(shè)置重點品牌精品柜。
3、全面宣傳企業(yè)品牌。一是突出產(chǎn)業(yè)使命意識做好安全文明燃放的宣傳；二是突出企業(yè)差異特色做好品牌形象宣傳；三是突出全覆蓋結(jié)合新媒體做好目標(biāo)客戶群體的宣傳引導(dǎo)。
4、逐步改變消費習(xí)慣。一是堅持循序漸進原則，實施精品贈送計劃、買精品送普貨、買精品送日用品、買精品送小煙花；二是遵循不走極端原則，不能無視法律要求而只顧滿足消費者貪大和好面子的心理，賣超大規(guī)格產(chǎn)品既危險系數(shù)高，又不利于形成良性消費習(xí)慣。個人消費類組合煙花必須控制在1.2寸以內(nèi)。三是嘗試整體打包做法，在事先策劃的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)送賀禮的消費者到零售店領(lǐng)票，派人到做喜酒的主家精心燃放。
5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)高端客戶。一是發(fā)展農(nóng)村社會精英為兼職業(yè)務(wù)員；二是與瀏陽焰火燃放企業(yè)合作開發(fā)�。ㄎⅲ┬椭黝}音樂焰火；三是向客戶發(fā)放花炮產(chǎn)品質(zhì)量與品牌金卡，常年積分有優(yōu)惠，品質(zhì)追索有保障，以吸引一部分高端客戶買更優(yōu)質(zhì)的煙花爆竹進行自家燃放和送祝賀禮、奠儀禮。
6、緊密聯(lián)合零售商。一是確定促銷時段給予階段性優(yōu)惠政策；二是新老產(chǎn)品搭配促銷，根據(jù)新產(chǎn)品銷量進行獎勵，培養(yǎng)典型示范店；三是自建零售形象店銷售精品煙花和推廣�。ㄎⅲ┭婊穑凰氖窃O(shè)計精品柜進入普通零售店，增加返點比例，讓零售商賣精品比賣普通煙花更賺錢。
三、對基層零售商保持長久盈利的八條建議
1、從正規(guī)渠道進貨，進質(zhì)量有保障的貨，睡得安穩(wěn)，至少保本；
2、主動引導(dǎo)消費，讓顧客對產(chǎn)品價值更加認可，利于形成各類別消費差異，而不至于造成“有錢買不到高檔貨”局面；
3、店面形象和貨柜擺布要與時俱進，不能造成顧客心中的身份差異（就像現(xiàn)在的超市都在進行形象升級一樣）；
4、對每一個進店的顧客都要留心觀察和細心記錄，因為大部分時候基層店面靠的就是回頭客，而回頭客之所以再回頭是因為你的東西好，并且時常想起他（她）；
5、農(nóng)村市場很傳統(tǒng)，但不落后，隨著微信和網(wǎng)絡(luò)購物已成為趨勢，要倒逼縣級經(jīng)銷商幫助其建立現(xiàn)代化的銷售工具（ERP系統(tǒng)，微信宣傳通道），以迎合年輕人的需要；
6、小焰火市場不可小視，要倒逼縣級經(jīng)銷商做好專業(yè)類焰火燃放的技術(shù)服務(wù)和貨物配送工作，引導(dǎo)高端消費；
7、小地方市場觸角不小，要倒逼縣級經(jīng)銷商幫助其做好村組一級渠道網(wǎng)絡(luò)與團隊建設(shè)（松散合作、緊密管理的村組兼職業(yè)務(wù)員）；
8、小店面，大生意，基層零售商要增強危機意識，加強合作探索，當(dāng)更多的區(qū)域性中心優(yōu)質(zhì)零售店出現(xiàn)后，誰能獲得更多市場蛋糕將成為變數(shù)。因此，唯一出路在于緊密跟隨有實力有理念有發(fā)展的經(jīng)銷商提升自己、持續(xù)發(fā)展和長久盈利。
以上五種生產(chǎn)型企業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)之所以主要考量經(jīng)濟實力和遠見卓識，是因為企業(yè)在處于競爭環(huán)境中要很好地生存發(fā)展下去必須志存高遠，也要以超人的智慧學(xué)會合作共贏。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，原始資本的積累就變得尤為重要，“巧婦難為無米之炊”的道理告訴我們，光有想法是不能推動事業(yè)發(fā)展的，還得有經(jīng)濟實力作為支撐。但凡事都不是絕對的，這五種類型之間是可以根據(jù)條件的改變而互相轉(zhuǎn)化的，經(jīng)濟實力問題也會隨著管理是否科學(xué)、投資是否冒進等等因素發(fā)生戲劇性變化；一個人遇到危機動蕩后所激發(fā)出的能量或者經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)、反省都能使自己變得更加富有遠見卓識，進一步具備遠見卓識的智慧就能獲得更多的合作與發(fā)展機會。
同時，對于處于市場中間的經(jīng)銷商和處于市場一線的零售商來說，目前面臨最大的問題是如何讓老客戶持續(xù)買花炮？如何讓年輕人愛上花炮？如何走出去從煙花爆竹精神功能的角度，以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（服務(wù)）獲取更多商機和創(chuàng)造更大價值？我認為，解決這些問題的根本在于立足產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特點的基礎(chǔ)上虛心而快速地向其他行業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)現(xiàn)代思維、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)工具、學(xué)習(xí)品牌推廣方法、學(xué)習(xí)商業(yè)模式創(chuàng)新等等。唯有如此，我們才更有理由相信：這個源遠流長、絢麗多姿的花炮文化產(chǎn)業(yè)一定能夠發(fā)揚光大�。ㄆ放婆c人才管理專注者李仕飛于2015年6月12日早上）
注：以文章含有附件 |
上一篇 ↑
相關(guān)資訊
