對(duì)花炮生產(chǎn)經(jīng)銷和零售商的“568”建議
（李仕飛 品牌與人才管理專注者）
當(dāng)下的花炮產(chǎn)業(yè)面臨著前所未有的政策和市場(chǎng)環(huán)境挑戰(zhàn)，也潛藏著無(wú)限的商機(jī)。花炮產(chǎn)業(yè)必定發(fā)展！花炮企業(yè)何去何從？只看在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，誰(shuí)能提質(zhì)升級(jí)和創(chuàng)新發(fā)展，而不是因?yàn)閼?zhàn)略方向或管理細(xì)節(jié)方面的失誤導(dǎo)致?lián)u搖欲墜。現(xiàn)將本人這幾年來(lái)深入花炮企業(yè)實(shí)踐探索的一些想法，整理為“568”建議，僅供業(yè)內(nèi)同仁參考：
一、對(duì)五種花炮生產(chǎn)型企業(yè)的方向定位建議
1、有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力又有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的企業(yè)。一是進(jìn)行環(huán)保材料和特色產(chǎn)品研發(fā)。二是入股控股或連鎖經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)好經(jīng)銷環(huán)節(jié)，掌控渠道資源。三是聯(lián)盟入股收購(gòu)或品牌嫁接緊密掌控生產(chǎn)環(huán)節(jié)，形成專業(yè)化基礎(chǔ)上的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。三是品牌拓展推進(jìn)與防守相結(jié)合，不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，并構(gòu)建系統(tǒng)化直達(dá)市場(chǎng)終端的品牌保護(hù)與營(yíng)銷推廣體系。四是鎖定小微型音樂(lè)焰火的研發(fā)，不斷開(kāi)拓新生的專業(yè)燃放市場(chǎng)。
2、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力又有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的企業(yè)。一是鎖定一兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行機(jī)械化專業(yè)化生產(chǎn)。二是鎖定一兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域精耕細(xì)作進(jìn)行區(qū)域品牌營(yíng)銷，服務(wù)好經(jīng)銷商和零售商，并逐步復(fù)制到其他地區(qū)。三是鎖定有意識(shí)有意向的經(jīng)銷商采取單方入股或相互滲透股份或緊密促銷推廣方式進(jìn)行合作，在局部地區(qū)創(chuàng)造絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。四是結(jié)合機(jī)械化戰(zhàn)略，鎖定一類產(chǎn)品帶頭組建或積極參與聯(lián)盟，生產(chǎn)上突出特色，并推進(jìn)機(jī)械與生產(chǎn)營(yíng)銷利益的捆綁。五是鎖定小微型音樂(lè)焰火的研發(fā)，不斷開(kāi)拓新生的專業(yè)燃放市場(chǎng)。
3、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力但缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)（雄心壯志）的企業(yè)。一是加緊自我充電，增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)，增長(zhǎng)科學(xué)管理和品牌營(yíng)銷知識(shí)，并廣泛交流、虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真反省、積淀智慧。二是盡快尋找機(jī)會(huì)入股控股經(jīng)銷環(huán)節(jié)，掌控營(yíng)銷渠道，爭(zhēng)取主動(dòng)地位。三是主動(dòng)尋求與強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)合作，成為其專業(yè)化生產(chǎn)基地。
4、經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般但有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)（雄心壯志）的企業(yè)。一是主動(dòng)對(duì)接經(jīng)銷環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)資源，引進(jìn)外資擴(kuò)充股份。二是主動(dòng)尋求與強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)合作，成為其專業(yè)化生產(chǎn)基地。三是吸納營(yíng)銷精英和優(yōu)秀管理者，在局部地區(qū)精耕細(xì)作，服務(wù)好經(jīng)銷商和零售商，做好深入性的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣。
5、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)欠佳的企業(yè)。一是由于風(fēng)險(xiǎn)管理缺失造成資金鏈斷裂的企業(yè)，可以長(zhǎng)期整體租廠給有業(yè)務(wù)有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)。二是主動(dòng)尋求與強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)合作，成為其專業(yè)化生產(chǎn)基地。三是在行業(yè)重新洗牌后被動(dòng)合作或被收購(gòu)。四是由于連年利潤(rùn)率太低，安全環(huán)保投入跟不上，不符合管理部門(mén)的整改要求又不愿積極配合政策引導(dǎo)走專業(yè)化道路而最終被淘汰出局轉(zhuǎn)產(chǎn)。
二、對(duì)縣級(jí)花炮經(jīng)銷商如何做好品牌營(yíng)銷工作的六條建議
1、增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)。一是提升自己的水平，跟上時(shí)代步伐；二是守住安全底線，增加風(fēng)控意識(shí)；三是加強(qiáng)合作探索，整合區(qū)域資源。
2、精心布置樣品間。一是分品牌布置經(jīng)營(yíng)公司樣品間，突出品牌差異；二是分功能布置零售實(shí)體店，突出場(chǎng)景差異（例如：結(jié)婚產(chǎn)品區(qū)、壽慶產(chǎn)品區(qū)、開(kāi)業(yè)產(chǎn)品區(qū)、升學(xué)產(chǎn)品區(qū)等）；三是設(shè)置重點(diǎn)品牌精品柜。
3、全面宣傳企業(yè)品牌。一是突出產(chǎn)業(yè)使命意識(shí)做好安全文明燃放的宣傳；二是突出企業(yè)差異特色做好品牌形象宣傳；三是突出全覆蓋結(jié)合新媒體做好目標(biāo)客戶群體的宣傳引導(dǎo)。
4、逐步改變消費(fèi)習(xí)慣。一是堅(jiān)持循序漸進(jìn)原則，實(shí)施精品贈(zèng)送計(jì)劃、買(mǎi)精品送普貨、買(mǎi)精品送日用品、買(mǎi)精品送小煙花；二是遵循不走極端原則，不能無(wú)視法律要求而只顧滿足消費(fèi)者貪大和好面子的心理，賣(mài)超大規(guī)格產(chǎn)品既危險(xiǎn)系數(shù)高，又不利于形成良性消費(fèi)習(xí)慣。個(gè)人消費(fèi)類組合煙花必須控制在1.2寸以內(nèi)。三是嘗試整體打包做法，在事先策劃的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)送賀禮的消費(fèi)者到零售店領(lǐng)票，派人到做喜酒的主家精心燃放。
5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)高端客戶。一是發(fā)展農(nóng)村社會(huì)精英為兼職業(yè)務(wù)員；二是與瀏陽(yáng)焰火燃放企業(yè)合作開(kāi)發(fā)�。ㄎⅲ┬椭黝}音樂(lè)焰火；三是向客戶發(fā)放花炮產(chǎn)品質(zhì)量與品牌金卡，常年積分有優(yōu)惠，品質(zhì)追索有保障，以吸引一部分高端客戶買(mǎi)更優(yōu)質(zhì)的煙花爆竹進(jìn)行自家燃放和送祝賀禮、奠儀禮。
6、緊密聯(lián)合零售商。一是確定促銷時(shí)段給予階段性優(yōu)惠政策；二是新老產(chǎn)品搭配促銷，根據(jù)新產(chǎn)品銷量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，培養(yǎng)典型示范店；三是自建零售形象店銷售精品煙花和推廣小（微）焰火；四是設(shè)計(jì)精品柜進(jìn)入普通零售店，增加返點(diǎn)比例，讓零售商賣(mài)精品比賣(mài)普通煙花更賺錢(qián)。
三、對(duì)基層零售商保持長(zhǎng)久盈利的八條建議
1、從正規(guī)渠道進(jìn)貨，進(jìn)質(zhì)量有保障的貨，睡得安穩(wěn)，至少保本；
2、主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)，讓顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值更加認(rèn)可，利于形成各類別消費(fèi)差異，而不至于造成“有錢(qián)買(mǎi)不到高檔貨”局面；
3、店面形象和貨柜擺布要與時(shí)俱進(jìn)，不能造成顧客心中的身份差異（就像現(xiàn)在的超市都在進(jìn)行形象升級(jí)一樣）；
4、對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客都要留心觀察和細(xì)心記錄，因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候基層店面靠的就是回頭客，而回頭客之所以再回頭是因?yàn)槟愕臇|西好，并且時(shí)常想起他（她）；
5、農(nóng)村市場(chǎng)很傳統(tǒng)，但不落后，隨著微信和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為趨勢(shì)，要倒逼縣級(jí)經(jīng)銷商幫助其建立現(xiàn)代化的銷售工具（ERP系統(tǒng)，微信宣傳通道），以迎合年輕人的需要；
6、小焰火市場(chǎng)不可小視，要倒逼縣級(jí)經(jīng)銷商做好專業(yè)類焰火燃放的技術(shù)服務(wù)和貨物配送工作，引導(dǎo)高端消費(fèi)；
7、小地方市場(chǎng)觸角不小，要倒逼縣級(jí)經(jīng)銷商幫助其做好村組一級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)（松散合作、緊密管理的村組兼職業(yè)務(wù)員）；
8、小店面，大生意，基層零售商要增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)，加強(qiáng)合作探索，當(dāng)更多的區(qū)域性中心優(yōu)質(zhì)零售店出現(xiàn)后，誰(shuí)能獲得更多市場(chǎng)蛋糕將成為變數(shù)。因此，唯一出路在于緊密跟隨有實(shí)力有理念有發(fā)展的經(jīng)銷商提升自己、持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)久盈利。
以上五種生產(chǎn)型企業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)之所以主要考量經(jīng)濟(jì)實(shí)力和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，是因?yàn)槠髽I(yè)在處于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中要很好地生存發(fā)展下去必須志存高遠(yuǎn)，也要以超人的智慧學(xué)會(huì)合作共贏。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，原始資本的積累就變得尤為重要，“巧婦難為無(wú)米之炊”的道理告訴我們，光有想法是不能推動(dòng)事業(yè)發(fā)展的，還得有經(jīng)濟(jì)實(shí)力作為支撐。但凡事都不是絕對(duì)的，這五種類型之間是可以根據(jù)條件的改變而互相轉(zhuǎn)化的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力問(wèn)題也會(huì)隨著管理是否科學(xué)、投資是否冒進(jìn)等等因素發(fā)生戲劇性變化；一個(gè)人遇到危機(jī)動(dòng)蕩后所激發(fā)出的能量或者經(jīng)過(guò)不斷地學(xué)習(xí)、反省都能使自己變得更加富有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，進(jìn)一步具備遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的智慧就能獲得更多的合作與發(fā)展機(jī)會(huì)。
同時(shí)，對(duì)于處于市場(chǎng)中間的經(jīng)銷商和處于市場(chǎng)一線的零售商來(lái)說(shuō)，目前面臨最大的問(wèn)題是如何讓老客戶持續(xù)買(mǎi)花炮？如何讓年輕人愛(ài)上花炮？如何走出去從煙花爆竹精神功能的角度，以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（服務(wù)）獲取更多商機(jī)和創(chuàng)造更大價(jià)值？我認(rèn)為，解決這些問(wèn)題的根本在于立足產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上虛心而快速地向其他行業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)現(xiàn)代思維、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)工具、學(xué)習(xí)品牌推廣方法、學(xué)習(xí)商業(yè)模式創(chuàng)新等等。唯有如此，我們才更有理由相信：這個(gè)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、絢麗多姿的花炮文化產(chǎn)業(yè)一定能夠發(fā)揚(yáng)光大�。ㄆ放婆c人才管理專注者李仕飛于2015年6月12日早上）
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