八月一到，煙花行業(yè)如期進(jìn)入高溫停產(chǎn)期，天公作美，南方進(jìn)入暴雨季節(jié)，今年的第一場臺風(fēng)卻還沒有到來。
一番詳細(xì)檢查之后，老張發(fā)動自己的老座駕，一臺陪自己每日往返鎮(zhèn)上與山上的途觀，往千里之外的瀏陽駛?cè)ァＫ巡挥浀眠@是自己第幾次驅(qū)車到瀏陽，應(yīng)該有不下于10次了吧。
老張經(jīng)營著福建省漳州市長泰縣一家煙花公司，當(dāng)?shù)厝丝?5萬，共有兩家煙花公司，競爭壓力不小，另一家公司主打中低端產(chǎn)品，讓一直主營高檔知名品牌煙花的他壓力不小。近年來，本縣特色產(chǎn)業(yè)-石材行業(yè)被逐步關(guān)停，但消費者的客單價卻在逐年上升，老張心想，看來消費要升級了，今年一定要到瀏陽再抓幾個質(zhì)量過硬的好牌子放在手里。
G72泉南高速一路向東，有時候幾分鐘不見一臺車，副駕上夫人昨晚辛苦到半夜，一上車就安然睡去，老張感到車內(nèi)一片安靜，忍不住開始琢磨：
保守估計，煙花行業(yè)有2000家以上的品牌，其中不到1600家品牌打造了自己基本的品牌名、logo和包裝形象，不到120家品牌建立了成熟的VI視覺識別系統(tǒng)，樹立良好信用的品牌有將近60家，成功塑造鮮明個性的品牌不到20家。20家企業(yè)里面感覺不錯的似乎只有正合作著的慶泰和熊貓，這次到瀏陽的目的就是看能不能再增加一兩個品牌，中洲，頤和隆，世紀(jì)紅，這三家品牌聽說都不錯，好好考察一番再做決定…
一路飛馳，龔玥的CD反復(fù)翻唱，宛如天籟，突然手機(jī)響了，原來是熊貓公司小海，“張總，您待會兒差不多19:30能到吧，我已經(jīng)在小月農(nóng)莊訂好晚飯，有您夫人最喜歡的小炒肉、紅莧菜，房間也安排好了，和上次一樣的江景房，待會兒我在金天酒店接你們，這兩天我同事小何會全程陪同，帶你們好好參觀瀏陽及周邊您想看的其他工廠，另外我有一個山東菏澤的客戶，和您一樣愛好書法，這兩天可以安排你們認(rèn)識下…”
掛斷電話，老張眼里一熱，小海這孩子有心，本來沒準(zhǔn)備麻煩他的，估計是從自己早上出發(fā)時發(fā)的朋友圈看到了。
17:30 ，熊貓煙花企業(yè)培訓(xùn)室，自高溫假以來，市場部安排每天下午一場培訓(xùn)，今天正在進(jìn)行品牌第四講：
品牌的第四層含義：關(guān)系價值，即顧客與品牌的持續(xù)關(guān)系與忠誠價值。之前講的品牌第一層含義識別價值與第二層含義信用價值，降低了顧客選擇時的風(fēng)險與搜尋成本；品牌的第三層含義個性價值與今天講的第四層含義關(guān)系價值，能增加顧客對品牌的感知價值。價值提高了，成本與風(fēng)險下降了，顧客自然就容易做出購買決策了。
營銷人一定要記住，做營銷目的只有兩個：獲取新客戶和維護(hù)老客戶。獲取新客戶，靠的是品牌的識別價值、信用價值與個性價值；而維護(hù)老顧客，則還需要提供關(guān)系價值。于是，優(yōu)秀的企業(yè)會針對高價值的忠誠顧客，設(shè)計顧客關(guān)懷計劃，提高顧客的滿意度與忠誠度。例如：
中國移動為用戶提供積分計劃，累積消費積分，可換取相應(yīng)的禮品和話費，以及換取企業(yè)主辦的專場讀書會門票，成立VIP客戶俱樂部，組織高端客戶進(jìn)行興趣交流。
中國南航設(shè)計里程積分計劃，可兌換禮品甚至機(jī)票，提供貴賓登機(jī)通道，在候機(jī)樓設(shè)置貴賓專屬休息室。
中國各大銀行，紛紛開辟貴賓專區(qū)，對高價值客戶提供專屬項目經(jīng)理，一對一定制服務(wù)。
帕累托法則，即20%的客戶提供了80%的經(jīng)營利潤，被廣泛應(yīng)用于客戶關(guān)系管理。有中國學(xué)者研究得出 “1：25：8: 1” 市場輻射效應(yīng)法則：假設(shè)1位顧客購買了產(chǎn)品或者服務(wù)，如果他對本次產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意，將會直接影響他身邊的25位親朋好友，其中8位顧客將產(chǎn)生購買興趣，1位客戶最終會購買。
品牌的終極目的，就是沖出同質(zhì)化的泥沼，識別價值、信用價值、個性價值與關(guān)系價值，則是其中最重要的 4 種武器。
來源:煙花頭條
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