(品牌與人才管理專注者 李仕飛）
當前，花炮產業(yè)正面臨著一場前所未有的挑戰(zhàn)與機遇，挑戰(zhàn)來自安全環(huán)保的壓力、政府節(jié)約政策的倡導，更來自產能相對過剩背景下的同質化競爭和年輕一代消費心理的千變萬化；機遇來自群雄爭霸的商戰(zhàn)中必能將品牌運營能量發(fā)掘出來，更來自國內花炮市場本身潛藏的巨大空間。我們的花炮企業(yè)只要懂得以自信的心態(tài)面對宏觀市場，以自省的態(tài)度研究微觀市場，就一定能在“山窮水盡疑無路”的市場競爭中尋找到適合自身企業(yè)發(fā)展的“柳暗花明又一村”�，F將本人這兩年來深入部分北方和中部城市調研經銷商和零售店的感悟分享如下：
一、戰(zhàn)略上對花炮市場充滿自信
1、中國農村市場給了煙花企業(yè)緩沖時間。中國有8億多農村人口（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級），鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村有著淳樸的民風和傳統(tǒng)的民俗，對婚嫁、壽慶、開業(yè)、建房等人生的大事業(yè)都有著紀念意義的追求，對春節(jié)、清明、端午、中秋等一年中的傳統(tǒng)節(jié)日都有著濃厚的故土思鄉(xiāng)情結。例如，有些省份在某人生日慶祝時，都是不打紅包，而是看誰的花炮送得多；有些地方廟會的時候，虔誠的老百姓都會買很多的鞭炮、煙花到寺廟燃放。同時，農村由于地方寬闊，也給燃放煙花帶來了便利。煙花雖然受到政策的嚴控和城市市場的排擠，但是由于有了農村這個大市場，便給了花炮企業(yè)一個轉型發(fā)展的緩沖時間。
2、渠道品牌營銷管理的落后給科學營銷帶來了成熟的機會。中國的很多商品市場的營銷經歷了三個階段：1984－1992年，賣方市場的產銷階段；1993－2000年，買方市場的初級營銷階段；2001－2012年，本土市場全球化時代。每個階段都衍生了適應這個階段的主流營銷方法。但是，花炮市場營銷由于安全問題受到國家嚴格管控，國內市場基本上是渠道決定一切，零售終端的營銷水平和中間渠道商的品牌運營能力非常低，這就造成消費者買不到真正想要的好煙花，沒有一個全國性真正強勢的煙花企業(yè)品牌。從另一個角度也說明了在煙花行業(yè)只要誰的品牌運營能力高一點就更容易勝出。
3、年輕人玩煙花的消費引導空間巨大。從現有市場消費對象看，主要是以60、70后為主 ，80、90后對煙花文化稍有記憶，但燃放煙花爆竹的欲望不強烈，00后是在溫室里長大的一代，大人都出于安全考慮，不準小孩放煙花，再加上他們往往沉迷于網絡及其他玩具，對煙花爆竹有偶爾的興奮，但無強烈的愛好與感情。后一階段，只要我們不斷制造出更多富有創(chuàng)意的玩具煙花，同時讓煙花變得更加安全環(huán)保，90和00后的年輕人市場就能挖掘出更大的潛力。
4、中國的富人階層給專業(yè)小焰火提供了潛在市場。很多地區(qū)，在改革開放政策引導下先富裕起來的人群越來越多，一部分人的消費水平較高。這就給了煙花企業(yè)一個挑戰(zhàn)和機遇，同樣是一個生日慶祝，不去引導和設計，消費者可能只是隨便買幾千元去放，如果精心策劃并積極引導后，消費者在有消費能力的前提下是樂于為創(chuàng)意和優(yōu)質的服務買單的。
5、城市景區(qū)的創(chuàng)新發(fā)展給創(chuàng)意焰火帶來了機會。目前開展的厲行節(jié)約作風建設整頓活動，主要針對的是政府采購大型焰火燃放項目。一個地方的景區(qū)要想獲得游客的青睞，就必須為游客提供震撼心靈的東西，而焰火作為滿足人們精神的載體和創(chuàng)意素材，無疑成為景區(qū)下一步創(chuàng)新發(fā)展的必用之物。例如，法國巴黎的“一夜情”主題焰火就是一種前所未有的創(chuàng)意結合，以焰火格物演繹人性本真之美。
二、戰(zhàn)術上對市場營銷不斷反省
越來越多的年輕人不愛玩煙花了怎么辦？零售商無法向消費者解讀產品的實際效果怎么辦？經銷商之間價格戰(zhàn)導致利潤下降質量沒保障怎么辦？生產商怎樣和經銷商合作？生產商面對眾多經銷商壓低進貨價怎么辦？生產商如何實現低成本競爭和特色性營銷？消費者花高價買的好貨效果卻與普通貨差不多怎么辦？怎樣讓有錢人享受到效果精彩的專業(yè)小焰火？
我們深度反思，造成這些眾多問題的原因，其客觀原因是：花炮屬于年產季銷產品，消費者很難形成品牌印記；花炮屬于國家嚴管的產業(yè)，銷售處于相對壟斷狀態(tài)；時代在發(fā)展，環(huán)保等消費要求越來越高，人工等各項成本逐年上漲；產區(qū)看上去相對集中，但企業(yè)數量太多，難以形成合作共贏局面。其主觀原因是：企業(yè)老板創(chuàng)新精神不夠，營銷思維單一，管理方法落后，生產商、經銷商缺乏合作理念。大部分企業(yè)老板缺乏踏踏實實聚焦品牌的耐心和高瞻遠矚追求品牌愿景的信念。
三、執(zhí)行上做到實事求是和創(chuàng)新發(fā)展
1、深入研究由于地域差異帶來花炮市場變化的規(guī)律。中國農村的發(fā)展呈現階梯性規(guī)律，一部分縣已經達到了發(fā)達國家縣城水平，另一部分縣可能整體消費水平和硬件建設落后十年以上，例如，某些中部內陸省份與東部沿海省份相比，在對產品檔次的需求和煙花文化的理解上差距甚遠，因此，就要求生產商和經銷商必須善于利用這種千變萬化的市場規(guī)律進行營銷推廣和消費引導。
2、生產商專業(yè)化差異定位或在產業(yè)鏈條上創(chuàng)新發(fā)展。在同質化競爭的當今時代，花炮企業(yè)要么實現低成本的規(guī)�；a，要么進行產品上的品質化改造，要么在產品品類或品牌理念上進行差異化定位，要么在營銷渠道上進行實質性掌控。那種產品沒有特色，成本沒有優(yōu)勢，渠道沒有穩(wěn)固的花炮企業(yè)，在新一輪的競爭中將會走下坡路。例如，有些企業(yè)反映大部分產品面臨著窘境：經銷商將進價壓得很低，而人工成本卻在上漲，按原有模式生產和經營基本上處于虧損狀態(tài)。
3、創(chuàng)新經銷商盈利模式和分配機制。煙花行業(yè)，在很長一段時期甚至是將來，很多省份都存在著渠道決定盈利的關鍵，這是因為煙花銷售是相對壟斷型的市場，一個縣級城市就是2-3家。但隨著部分省份的經營市場放開政策出臺，也隨著消費者市場越來越成熟，老百姓對煙花產品的要求和對服務的渴望越來越高。經銷商如何引導消費市場的任務變得更加艱巨，例如，要引導年輕人愛上煙花，就應該在小產品開發(fā)和推廣領域作更多的努力；要引導有消費能力和消費需求的重點客戶進行小焰火燃放，就必須在小焰火的落地營銷、技術合作和聯合推廣上進行創(chuàng)新。建議生產商和經銷商可以采取入股、控股、承包方式創(chuàng)新性做精銷售市場，用心打造地域性煙花品牌；也建議經銷商們采取單獨建立小焰火事業(yè)部的方式與生產商聯合開發(fā)新興的小焰火市場，用現在共同的投資為未來爭取更大的利潤空間。
4、給零售商提供簡單化的操作流程。在這兩年深入部分經銷區(qū)零售店進行調研的過程中，經銷商老板普遍反映零售店老板素質偏低，沒能很好地完成花炮安全文明燃放的宣傳和優(yōu)質產品的推薦，特別是對于小焰火更是缺乏引導文化消費的能力。零售店老板卻反映生產商和經銷商缺乏對自己的素質提升培訓，更缺乏簡單易懂的切合實際的操作流程。營銷推廣只有針對目標和潛在客戶，立足現實基礎進行精心設計和簡單落地執(zhí)行才會收到更大的實效。生產商和經銷商應該像保險公司學習，提供給基層銷售員簡單的問題解答和消費引導語言及方法，更應該提供系統(tǒng)配套的指導和幫助。
5、給消費者提供明明白白的消費服務。自從煙花爆竹新國標從2013年3月1日起實施后，雖然從整體上看大部分經銷商還是能夠嚴格執(zhí)行標準，主推1.2寸以下的組合煙花。但受到消費者買煙花追求面子和零售商已經習慣傳統(tǒng)的推銷手段等影響，為了既要迎合市場上部分消費者貪大心理，又要保證產品藥量、規(guī)格，不觸碰新國標規(guī)定的紅線，部分生產企業(yè)在產品底部增加墊板為產品增高，在筒體間過度加隔板使產品加寬。這樣一來，消費者花原來一樣多的錢買回去的產品卻能看不到好的燃放效果，就會感覺上當受騙。建議生產商和經銷商一定要立足培養(yǎng)煙花品牌和客戶信譽關系，將燃放效果等通過各種傳統(tǒng)與現代科技相結合的方式予以展示出來，就能讓消費者在購買前了解產品的真實情況，做到明明白白消費。
6、在擅長的領域和熟悉的地方精耕細作精益求精。近年來，不斷聽到有企業(yè)因為盲目擴大生產和投資不當、經營不善而面臨企業(yè)的倒閉。分析原因，最主要的在于對自己的情況和對市場的形勢定位不準。正如南懷瑾在《易經系傳別講》中談到，人最怕三種事情，即德薄而位尊，知小而謀大，力小而任重�；ㄅ谛袠I(yè)的企業(yè)家們多半是白手起家的農村生意人，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后會感覺力不從心。建議：一方面要努力培養(yǎng)人才為謀大事業(yè)而作準備，另一方面則要堅持穩(wěn)中求進的原則，在自己最擅長的領域精益求精，將企業(yè)做成有特色的品牌，在自己最熟悉的經銷區(qū)域精耕細作，讓企業(yè)在殘酷的競爭中持續(xù)健康發(fā)展�。�2014年6月16日）
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